中國經營報：《樂朗樂讀：激活“讀寫困難”市場》

樂朗樂讀：激活“讀寫困難”市場

析易國際

商業模式研究院點評

　　“我兒子10歲，小學四年級，我早就發現他寫字特別慢，抄詞也特別差，容易落字或掉字。閱讀倒是還可以。這幾年，孩子學習成績差，我的心里一直特別難過，我一直想不明白，為什么我們付出了那么多努力，就不能進步一點點?”這是一位讀寫困難癥孩子媽媽的無奈與心酸。

　　根據北京教科院2004年的調查，北京市有10%的中小學生存在讀寫困難問題。

　　而樂朗樂讀就是針對這部分存在讀寫困難問題的孩子成立的教育培訓機構。該機構董事長蘭紫早在2007年即開始接觸并研究“讀寫困難”，鑒于西方國家存在10%左右的讀寫困難學生，香港近3年也由9%上升至12%，所以，她相信，這足以支撐起一個社會企業運作項目，樂朗樂讀應運而生。

　　樂朗樂讀4年實現收支平衡，擴大學生規模，并成功獲得融資，業界同仁從其選擇的獨特教育、無競爭對手、173萬市場容量和高成長空間、商業模式等角度進行研究和剖析，但在我們看來，這并不是它能夠獲得社會投資的原因，“持續堅持的價值觀”才是樂朗樂讀受到社會信任和資本青睞的根本所在。

　　價值觀的勝利，獲得了風投的欽佩、社會的尊重、政府的支持，但這只是成功的必要條件，決定其能否在5年內成為全國性“讀寫困難”領域的旗艦企業，在我們看來，商業模式創新才是其成功的保障。

　　目前，“讀寫困難”看似有較高的消費需求，實際上對絕大多數家長而言，幾乎都認為孩子長大后自然會改觀，所以大家并沒有尋求解決的意愿。當然樂朗樂讀也意識到“讀寫困難”是一個不愿意被人所承認的現實，但其采取的解決辦法的核心卻是過度恐嚇，比如把讀寫困難與青少年罪犯關系聯系起來，這樣宣傳無論與事實是否相符，都很難贏得消費者認同。因為這樣的宣傳訴求，超越諸多家長的常識性認知。因此，直接進行解決“讀寫困難”為核心的培訓，市場教育的成本高、周期長，肯定不是上策。

　　我們的建議是，樂朗樂讀最好通過商業模式創新，把“讀寫困難”的“矯治服務”培訓課程植入到書法、畫畫及朗誦等方面的培訓班，且使相互之間實現融合。然后重新提煉價值訴求，可聚焦到開發、提高孩子的專注力、閱讀力、協調力等方面;通過這樣的跨界創新，開創解決“讀寫困難”培訓的新途徑。

公益先行

　　市場需求并不算小，而如何將這部分需求刺激起來，是擺在蘭紫面前的大工程。

　　根據北京教科院2004年的調查，北京市有10%的中小學生存在讀寫困難問題。

　　從事多年出版行業，曾經的電臺讀書節目主持人蘭紫，接觸到讀寫困難課題的研究，她發現每個人身邊都會出現一些“差生”，他們看起來很正常，甚至還算聰明，但是不愛讀書，寫字也總是很大很難看，而且非常慢;有的孩子數學成績第一，語文永遠20分，成績差又找不到原因，只能被認為他們學習態度有問題。

　　這個現象令蘭紫心痛，她認為如果讀寫困難能夠被更多的認知，這些少年能夠被正確對待，而不是被放棄的話，他們也許不會走到這一步。所以，她希望通過樂朗樂讀來改變這些“被差生”的命運。

　　2007年，蘭紫以其出版公司的收益來支持自己在北京地區推廣普及讀寫困難常識以及之后成立的樂朗樂讀中心的運營開支。雖然2011年已經達到收支平衡，學生規模也由2008年夏令營時的8人增加到現在100多人，但是蘭紫仍面臨著那個樂朗樂讀成立之初即面對的巨大難題：一家企業如何抗衡一個基本無人知曉甚至不愿被人所承認的概念?

　　因為讀寫困難矯治的最佳年齡在7~12歲之間，因此即便按照2007年中國小學生在校人數為1736.07萬人，10%存在讀寫困難的比例計算，全國需要讀寫困難判定和矯治的兒童數量也在173萬人左右，“而且正常孩子也可以參加，以提高他們的學習效率。”因此，市場需求并不算小，而如何將這部分需求刺激起來，是擺在蘭紫面前的大工程。

　　獲得政府的認可，也是蘭紫一再強調的話題。2011年，樂朗樂讀成為朝陽區政府購買社會組織服務的項目之一，所獲資金是所有被購買的社會服務中量級最高的。2012年，該區繼續購買樂朗樂讀服務項目。“希望明年我們還能繼續成為朝陽區購買的社會組織服務。”蘭紫說。

開公益創投先河

　　樂朗樂讀也成為了國內第一個獲得社會投資的社會企業。

　　樂朗樂讀的商業模式非常簡單，就是：課后培訓，學費收入。用等同或略低于補習市場平均價的價格，為有需要的讀寫困難兒童提供矯治服務，當然如果希望在專注力和讀寫能力上有提高的正常兒童也可以參與學習。

　　據了解，樂朗樂讀還會為那些家庭收入較低，如北京市家庭年收入低于3萬元的家庭免除學費。樂朗樂讀和投資人達成的協議中，希望在收支平衡之后，能夠實現“五免一”，即收5個孩子，能有1個低收入家庭孩子獲得減免學費的待遇。據了解，樂朗樂讀主要招生形式和社會上的課外補習班相同，在公益招生方面，朝陽區政府購買社會服務資助的12名學生，則由樂朗樂讀到轄區學校進行宣講，讀寫困難學生提出申請然后選擇。

　　事實上，樂朗樂讀也成為了國內第一個獲得社會投資的社會企業。據悉，這筆國內公益圈的創投資金來源于一家總部位于香港的咨詢公司愛維穩特的運作。

　　原來，愛維穩特創始人兼CEO李怡然出于對蘭紫本人的認可而選擇與其合作，她認為“不論哪個領域的投資，除了一個可行的商業模式外，創始人本身的能力和人品是投資者最為看重的部分。”于是，她說服了7名投資人，按照每人10萬美元的出資規模達成。

　　相對于動輒千萬的融資來講，70萬美元在其他圈子里，可能會太不起眼了，但是在公益圈簡直是不得了。“投資人有的是希望借此試探國內社會投資的環境，也有人純粹當成做善事，每家10萬美元算不上大數目，但是他們肯出這個資做這個事情，就是很難得了。”蘭紫說。

　　而資本的進入，也讓樂朗不得不打起精神，把自己往更規范的企業框架里放。在缺乏基本的商業邏輯和管理能力的情況下，李怡然被賦予了更多的角色。蘭紫透露，李怡然幾乎手把手地幫樂朗樂讀建立了董事會，及一些相關的制度。

　　另外，值得一提的是，在社會投資領域，價值觀占了很大一部分比重。在蘭紫看來，樂朗樂讀的項目不但有社會效益，而且有經濟效益：教育是很大的成熟市場，又沒有同行競爭，目前有很好的成長空間。但是在投資人看來，第一個很有可能成為先烈，只有一個項目做得夠好夠久夠有影響力，才可能獲得更多的認可。

　　在各地開始涌現類似培訓機構的苗頭下，樂朗樂讀的投資人建議他們在近5年之內，成為全國性“讀寫困難”領域的旗艦企業，不但要履行自己的企業價值，不虧損，持續運營，還要完成社會影響力的提升，包括公眾對“讀寫困難”認知度的提高。

記者 李冰 北京報道

中國經營報E4版：《樂朗樂讀：激活“讀寫困難”市場》